Как подготовиться к Спиддейтингу?

В основе любой продажи, рекламы или презентации продукта лежит классическая маркетинговая схема AIDA. Она применима и к участию в спиддейтинге. Если на каждый этап этой схемы выделить по 30 секунд, то ваша презентация в общей сложности составит 2 минуты. Оставшееся время уйдет на то, чтобы обменяться визитками, ответить на вопросы, которые вам зададут заказчики, и переместиться к следующему столику.

Первая буква А (attention) — привлечь внимание. Это самые важные первые 30 секунд общения. Ровно столько времени собеседник бессознательно готов вас «терпеть». И тогда же он принимает решение о продолжении общения. С одной стороны надо успеть сказать о себе то, что действительно важно, а с другой — помнить об интересах собеседника. Какие приемы вам здесь помогут, разберем ниже.

I (interest) — вызвать интерес к продукту/услуге. Чуть ниже рассмотрим технику «свойство —> выгода» и подумаем, как ее применить на спиддейтинге.

D (desire) — возбудить у собеседника желание купить продукт/услугу.
Чтобы у заказчика возникло желание, задействуйте мотивы совершения покупок. Французский маркетолог Жак Кролар выделил основные 6 мотивов и показал их в формуле S.A.B.O.N.E. (ниже расскажем об этом подробно). Используйте хотя бы некоторые из них, а лучше сразу все.

А (action) — подтолкнуть потенциального клиента к действию. Или ивентера — к покупке вашей услуги.

Теперь разберем каждый этап схемы AIDA и посмотрим, как ей пользоваться в рамках формата спиддейтинг. Не забывайте, что на каждый из этих этапов отводится по 30 секунд.

Между собеседниками есть два канала взаимодействия:

• вербальный (содержание речи)
  
• невербальный (все остальное)
  

Как раз из «всего остального» человек получает до 80% информации о собеседнике. Значит, чтобы привлечь внимание заказчика, можно и нужно задействовать инструменты невербального канала.

• Дикция. Перед началом круга потараторьте вслух скороговорку-другую. Человека с хорошей дикцией гораздо проще понять. И, как следствие, приятней слушать.
  

• Взгляд. Все знают, как непросто долго смотреть в глаза или на переносицу собеседника. Обычно за одним столом сидят 3-4 заказчика, переключайтесь между ними, общайтесь с каждым. Если заметили, что кто-то один отвлекся, обращайтесь к нему персонально (на бейджиках будут написаны имена заказчиков), возвращайте его в разговор. Или воспользуйтесь ресурсом остальных заказчиков: «Светлана, как вы думаете, это будет интересно Михаилу?»
  

• Жесты и позы. Органичнее всего выглядит человек в открытой позе, жестикулирующий на уровне груди (выше – жесты защиты; шире – наиграно). Это говорит о спокойствии и уверенности.
  

• Интонация, громкость и тембр голоса. Не тараторьте. Да, 30 секунд – это не так уж много, но делайте паузы. Интонационно выделяйте важные слова. Тогда ваша речь не будет казаться монотонной. Следите за громкостью своего голоса. Помните, что чем тише говорит человек, тем внимательнее его слушают. Но на фоне общего шума в зале старайтесь быть услышанным каждым заказчиком. Заранее потренируйтесь с тембром голоса. Самым приятным считается такой, при котором резонирует верхняя часть грудной клетки.
  
  

• Запах. Люди должны слышать парфюм, и ни в коем случае не запах еды или алкоголя. Но аромат необходимо настроить так, чтобы он не попадал в зону сидящих за столом заказчиков.
  
  

• Внешний вид. Не бойтесь выглядеть эпатажно. В творческой атмосфере «Сцены» это сыграет вам на руку. Необычный и странный образ поможет выделиться из толпы и запомниться заказчикам. А если ваш проект предполагает необычные костюмы, обязательно демонстрируйте их. Если заказчик своими глазами увидит, потрогает, испытает на себе, вам будет в разы проще получить от него контракты.

В маркетинге есть простая, но эффективная техника продаж «Свойство → выгода». Адаптируем ее под спиддейтинг:

Что? → Зачем? → Для чего? → Почему заказчик должен купить именно у вас?

Заказчикам не интересно слушать о том, какой вы «классный, яркий и вообще самый лучший». Его интересует, чем вы отличаетесь от других. Ответив на эти вопросы, вы сформулируете свою ценность, отстроитесь от конкурентов и без лирических отступлений легко уложитесь в 30 секунд.

Выделите основные свойства вашего продукта и найдите ответы на эти вопросы. Например, если бы мы представляли «Сцену» на спиддейтенге:

Что?
Ивент-выставка.

Зачем?
Чтобы заказчики и поставщики встретились и смогли познакомиться.

Для чего (им встречаться и знакомиться)?
Чтобы поставщики в пик сезона могли получить предложения, а заказчики – закрыть свои задачи.

Почему вы должны прийти именно на «Сцену»?
Потому что это самая масштабная ивент-выставка.

Существует 6 основных причин, по которым люди покупают. Заложите их в свою презентацию – лояльность и интерес к вам со стороны заказчиков возрастет. Маркетинговая модель мотивов совершения покупки называется S.A.B.O.N.E.


S – Securite - БЕЗОПАСНОСТЬ

В 2020 году компания ПРО-интерактив одной из первых адаптировалась к новым условиям и стала использовать дезинфицирующие рамки и туннели, мобильные установки-санитайзеры, обеззараживатели воздуха и пр. Агентства охотно приглашали компанию к сотрудничеству, потому что она обеспечивала санитарную безопасность участников мероприятий.


A – Affection - ПРИВЯЗАННОСТЬ

Обычно заказы уходят тем подрядчикам, с которыми агентство привыкло работать. Чтобы с лихвой перекрыть их услуги, предложите чуть больше, покажите себя более гибким и ассортиментным специалистом.

Привычным партнером всех мероприятий компании Bigfinger был подрядчик со стационарными зарядными стойками. Чтобы зарядить мобильное устройство, нужно было временно оставить его на этой стойке. Но компания «Бери заряд!» предложила более удобное решение: компактные пауэрбанки. Организатор предпочел нового партнера, и на «Сцене 2020» никому не пришлось расставаться со своим гаджетом.


B – Bien entre - КОМФОРТ, УДОБСТВО

Быть удобным для агентства – означает избавить его от любых головных болей, связанных с подрядчиками. Чем ивентеру комфортней работать с вами, тем охотней он будет продавать вас заказчику.

Вот почему компания Bigfinger часто приглашает Костю Коваленко вести мероприятия. Да, его официальный статус – ведущий, но на практике Костя делает гораздо больше. Он помогает с подготовкой, участвует в «мозговых штурмах», в общем, часть организационной нагрузки берет на себя. И, чего скрывать, благодаря такому подходу, головной боли у Bigfinger действительно становиться меньше.


O – Orguel - ГОРДОСТЬ, ПРЕСТИЖ

Цитата: «Группа «Ленинград» выступает либо за дорого, либо бесплатно». Любой опытный ивентер понимает, что престиж не может быть дешевым. Поэтому если ваш продукт закрывает эту потребность, он стоит дорого, но, возможно, работает система скидок.

Ведущий Валерий Чигинцев на встречах с клиентами пользуется перьевой ручкой PARKER, а на сцену выходит в костюмах премиум-класса. На каждом этапе подготовки заказчик видит, что такой ведущий подчеркнет статусность мероприятия – значит, и стоимость его вполне оправдана.


N – Nouveaute - НОВИЗНА

Поиск того, чем удивить заказчика – одна из главных причин, по которой ивентеры приходят на промо-мероприятия. Берите на заметку: вот он, мотив, по которому некоторые подрядчики получают заказы прямо на спиддейтинге.

ПРО-интерактив одним из первых на ивент-рынке предложил публике буллет-тайм. Компания продемонстрировала новинку на «Ёлках 2018» и получила максимум внимания от агентств.


E – Economie - ЭКОНОМИЯ

Организатор заинтересуется вами, если вы будете выгодным для него. Поставьте перед собой две задачи:

1. дать заработать;
   
   
2. дать сэкономить.
   
   

Если не будет этих ценностей, то и бизнеса не получится.

Например, группа «Эскимо»:

1. Агентская комиссия 20% вместо общепринятых 10 (агентство зарабатывает).
   
2. Свой бэклайн, который группа предоставляет организаторам бесплатно (агентство экономит)
   
   

Этот шаг позволит понять, хочет ли заказчик продолжить общение после спиддейтинга.

• «Вас заинтересовало то, что я вам рассказал?»
  
  
• «Тогда давайте встретимся возле нашего выставочного стенда (созвонимся завтра) и обсудим детали».
  
  

• Собирайте контакты. Если заказчик дает вам свою почту (мессенджер, ник в соцсетях), то его лояльность к вашим сообщениям повышается.

Ресторан Terrine во время спиддейтинга приглашали агентства к себе на дегустацию. Чтобы дать им аккредитацию, брали контакты.

• Замените буклеты на полезный подарок. По опыту прошлых мероприятий видно, что визитки и буклеты, которые подрядчики раздают на спиддейтинге, остаются забытыми на столах, валяются на полу, попадают в мусор. Стоит ли переводить на них время и деньги? Придумайте функциональный, ни к чему не обязывающий презент и укажите на нем свои контакты.
  
  

Руководитель театра «Империя ангелов» Александра Рыкова дарила каждому заказчику пакетик элитного чая, с визиткой на месте ярлычка. Эффектное и абсолютно недорогое решение для того, чтобы напомнить о себе после мероприятия.

• Сделайте предложение, от которого нет смысла отказываться.
  
  

Директор новой кавер-группы смог за короткий срок сделать ее одной из самых продаваемых. Он придумал предложение, при котором его проект ничего не терял, но организаторы не могли сказать «нет»: «Мы никогда не работаем без предоплаты. Но для вас согласны сделать исключение. И если хотя бы один человек в зале останется недовольным нами, то вы можете не платить за выступление». Благодаря такому условию, агентства понимали, что ничем не рискуют. Поэтому группа исправно получала не только заказы, но и, что парадоксально, предоплату.

• Есть такой прием продаж в маркетинге: когда продают щенков, потенциальным покупателям обязательно дают их подержать в руках. После этого вероятность продажи значительно возрастает. Потрогав «товар», человек уже не может быть беспристрастным зрителем. При таком методе эмоциональная вовлеченность может даже перекрыть логические аргументы. Поэтому дайте заказчику «подержать щенка»: пусть фокусник показывает магию, исполнитель поет, актер играет роль.
  
  

Ребята, которые делают китайский перфоманс и проводят несколько разнообразных китайских шоу, просто взяли и «привели» с собой китайского льва (гигантская кукла, внутри которой работают несколько артистов), лев покорил сердца присутствующих.

• Узнайте о потребностях
  

Директор компании по аренде оборудования для мероприятий не презентовал свои услуги. Свои 3 минуты у каждого стола он потратил на то, чтобы собрать информацию о действующих проектах с незакрытыми позициями, актуальных запросах и потребностях заказчиков. А уже после спиддейтинге адресовал свое предложение только тем, кто в нем заинтересован.

• Используйте спиддейтинг по назначению.
  
  

1. собирайте контакты
2. демонстрируйте свои возможности и новинки
3. напоминайте о себе тем, кто о вас уже знает

Не ставьте целью за 3 минуты продать услугу, ведь никому не нравится, когда ему пытаются впарить. Ваша задача познакомиться, понравиться заказчику. Тогда у него возникнет желание позвонить вам завтра и продолжить общение.